Fiche de cours

L'activité commerciale

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Objectifs : s'approprier le vocabulaire des transactions commerciales. Déterminer les missions principales et les partenaires concernés par l'activité commerciale. Quels sont les types de flux, les enjeux de gestion et les besoins en information ?

Vendre est une activité indispensable pour une entreprise. Si l'entreprise ne vend pas, l'entreprise n'a aucune chance d'atteindre son objectif principal : le profit.

1. Missions principales

a. La vente

La vente consiste à mettre à la disposition du client les biens et services souhaités par celui-ci. Le chiffre d'affaires (CA) d'une entreprise correspond au montant des ventes.

CA = quantités vendues x prix de vente unitaire

b. La mercatique

La mercatique regroupe l'ensemble des actions permettant d'adapter la demande à l'offre (et inversement l'offre à la demande). Deux domaines d'action principaux :

• la connaissance du marché, c'est-à-dire l'analyse des besoins des consommateurs ;
• la politique de marchéage pour accroître la demande adressée à l'entreprise. Cette politique repose sur quatre éléments : le produit, le prix, la communication et la distribution.

2. Les flux générés par l'activité commerciale

a. Les flux entre le client et la fonction commerciale

Le schéma ci-dessous est un exemple de liaison entre le client et l'activité commerciale d'une entreprise commerciale ou industrielle.

b. L'influence de l'activité commerciale sur les autres activités de l'entreprise

L'activité commerciale influe sur les autres activités de l'entreprise.

3. Les documents commerciaux

La vente est une opération commerciale entre le fournisseur (celui qui vend) et le client (celui qui achète).
La vente entraîne des échanges d'informations entre le fournisseur et le client. Ces échanges sont matérialisés par les documents commerciaux suivants :

• le bon de commande : ce document contient des informations sur le prix, les quantités, les conditions et les délais de livraison. L'écrit, le téléphone ou Internet peuvent être utilisés pour passer une commande ;
• le bon de livraison est un document établi par le fournisseur et remis au client au moment de la livraison des produits. Ce document ne comporte pas de prix ;
• le bon de réception est souvent un double du bon de livraison ; il doit être signé par le client pour prouver que la livraison a été effectuée ;
• la facture est la pièce justificative la plus importante car elle sert de base à la comptabilité.

4. La facture, pièce de base de la comptabilité

a. Définition et mentions obligatoires d'une facture

La facture est un support d'information prouvant une relation commerciale entre un client et un fournisseur. Cet écrit constate le montant que le client doit au fournisseur : c'est pourquoi on parle souvent de facture de doit.

b. Le calcul des éléments de la facture

• Le montant brut des biens vendus

Le total brut est égal à la somme des quantités multipliée par le prix unitaire brut hors taxes.

• Les réductions

On distingue deux types de réduction : les réductions commerciales et les réductions financières.

• Les réductions commerciales

Il s'agit de réductions liées aux conditions de ventes que pratique le fournisseur.

On distingue :

- le rabais : c’est une réduction du fait d'un défaut de qualité des produits ou d'un retard de livraison.
- La remise : c'est une réduction accordée habituellement sur le prix de vente pour tenir compte soit de l'importance de la vente, soit de la qualité du client (exemple : familles nombreuses).
- La ristourne : c'est une réduction accordée sur un ensemble d’opérations réalisées avec un même client pendant une période donnée (exemple : ristourne annuelle).

Montant brut hors taxes - réductions commerciales = net commercial hors taxe

• La réduction financière : l'escompte de règlement

C'est une réduction accordée aux clients qui paient leur facture avant la date normale d'échéance ou en cas de paiement au comptant.

Net commercial hors taxes - escompte de règlement = net financier hors taxe

- La TVA
La taxe sur la valeur ajoutée (TVA) est un impôt général de consommation qui atteint la plupart des biens et services consommés en France. C’est donc le consommateur final qui supporte la TVA. L'entreprise a un rôle d'intermédiaire entre le consommateur final et l'Etat.

La TVA est calculée en appliquant au prix de vente net hors taxe le taux prévu par la loi :

Taux de TVA	Principaux biens et services concernés
Taux super réduit 2,1 %	- Certains médicaments. - Presse d'information.
Taux réduit 5,5 %	Principalement les produits de première nécessité (alimentaires, culturels...)
Taux normal 19,60 %	Tous les produits et services pour lesquels un autre taux n'est pas prévu par la loi.

TVA = net financier x taux de TVA

Remarque : s'il n'existe pas d'escompte, la TVA se calcule sur le net commercial. De même, s'il n'existe pas de réduction commerciale, la TVA se calcule sur le montant brut hors taxe.

Net à payer (net TTC) = net financier + TVA

c. La facture d'avoir

Cette facture constate une diminution de la créance sur le client (exemple : en cas de retour des produits). La facture d'avoir doit être calculée dans les mêmes conditions (réductions et TVA) que la facture de doit.

5. L'encaissement

Dans les conditions générales de vente (souvent au dos de la facture), le fournisseur précise au client quand et comment il doit régler le net TTC (toutes taxes comprises) de la facture.
Lorsque le fournisseur accorde un délai de paiement au client, le fournisseur a une créance sur le client. Ces délais de paiement font l'objet de négociations difficiles entre le client et le fournisseur car ils influent sur la trésorerie des deux parties.

L'essentiel

La vente est une opération commerciale entre un fournisseur (celui qui vend) et un client (celui qui achète). Cette activité commerciale génère des flux entre le client et des services internes de l'entreprise et l'échange de documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison et facture).
La facture est la pièce de base de la comptabilité. C'est également un moyen de preuve.

Une facture :
- peut contenir des réductions : des réductions commerciales (remise, rabais et ristourne) et une réduction financière : l'escompte de règlement.

- contient obligatoirement de la TVA. La TVA est supportée par le consommateur final, l'entreprise joue un rôle d'intermédiaire entre l'Etat et le consommateur final. Le taux de TVA à appliquer varie en fonction de la nature du bien. Il existe trois taux de TVA actuellement en France.

Les formules de calcul pour élaborer une facture sont les suivantes :
1. Net commercial = montant brut – réductions commerciales.
2. Net financier = net commercial – réduction financière.
3. Montant de TVA = net financier x taux de TVA.
4. Net à payer (net TTC) = net financier + montant de TVA.

Il existe deux types de facture : les factures de doit et les factures d'avoir. La facture d'avoir est une facture rectifiant la facture de doit initiale.
Pour influer sur le montant des ventes, l'entreprise peut agir sur différentes variables (produit, prix, publicité et mode de distribution).

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