Les ressorts de l'influence - Cours de Sciences de gestion et numérique Première pro avec Maxicours

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Les ressorts de l'influence

Objectif : comprendre les interactions entre les personnes.

L’influence est une des fonctions de la communication : elle relève du besoin naturel de partager et de convaincre. Les ressorts de l’influence sont assimilés à l’énergie déployée, les actions mises en œuvre telle que l’argumentation.

1. Définition
En matière de communication, l’influence se définit comme l’action exercée par une personne sur une autre personne pour qu’elle change d’idée ou de comportement.

L’influence s’appuie sur une argumentation qui se définit comme une action ayant pour but d’affirmer et d’utiliser des raisonnements ou des preuves pour influencer une personne ou un auditoire.

On peut dire qu’il y a influence :

- quand deux acteurs au moins sont en présence (ces acteurs peuvent être des individus ou des groupes) ;
- quand leurs opinions ou leurs comportements divergent (ils font des choix différents, ou ils s’opposent) ;
- quand cette divergence porte sur un objet appelant à une réaction (situation à analyser, événement à interpréter, décision à prendre…) ;
- quand une action ou un message de l’un modifie l’opinion ou le comportement de l’autre, le convainquant dès lors de faire quelque chose ou lui permettant de partager la même opinion ;
- quand cette soumission est librement consentie.

L’influence utilise des stratégies conscientes ou inconscientes qui s’appuient sur différents ressorts.

2. Les ressorts de l’influence
L’appel à l’affectif
La source qui use d’influence va chercher à s’appuyer sur l’aspect relationnel ou sur des émotions qu’elle va vouloir susciter.

L’appel au sentiment d’appartenance
Celui qui influence va chercher à s’appuyer sur le fait que l’autre appartient à un groupe social. Il met en avant le fait que l’autre doit respecter les comportements liés aux valeurs, normes et modes de vie de ce groupe.

L’argumentation logique
La source qui use d’influence va chercher à s’appuyer sur la logique de l’autre.
On avance les raisons logiques qui font que l’autre aurait personnellement intérêt à effectuer ce qu’on lui demande, à changer de point de vue… L’argumentation est en général appuyée par une preuve, une illustration, un témoignage qui la rendra la plus objective possible.

Philippe Breton, sociologue français, a identifié 6 familles d’arguments :
• les arguments de communauté qui consistent à activer une valeur présente chez l’auditeur ;
• les arguments de cadrage qui consistent à présenter le réel d’un certain point de vue ;
• les arguments d’autorité, opinion acceptée par l’auditoire car défendue par une autorité reconnue ;
• les arguments déductifs, basés sur une implication logique ;
• les arguments analogiques qui utilisent la comparaison, l’exemple ;
• les arguments affectifs destinés à faire naître des émotions chez l’auditoire.

L’argumentation devient manipulation lorsque les arguments utilisés sont faux, lorsqu’il y a usage d’une violence quelconque, physique ou morale, ou lorsque l’auditoire est entraîné dans une pseudo-démonstration (effet de présentation masquant la réalité).

La manipulation est une action exercée de façon implicite (pas formellement exprimé) par un acteur sur un autre pour le faire changer d’opinion ou de comportement mais sans que l’acteur influencé ait à y gagner quelque chose et/ou sans que cette soumission soit librement consentie.

L’influence peut devenir un objet de manipulation dans les trois types de communication :

Dans la communication interpersonnelle : l’influence a pour objet de pousser une personne à accepter une situation alors qu’initialement elle n’avait pas pris de décision (exemple : faire accepter une mutation dans une autre région).

Dans la communication de groupe : l’influence consiste à faire prendre conscience à un groupe qu’il a des capacités ou des ressources cachées. La volonté de convaincre est le fondement de la mise en place de certaines techniques (exemple : motiver une équipe d’ouvriers dans une entreprise).

Dans la communication de masse : il s’agit de manipuler des foules en ayant recours à divers outils tels que les textes, affiches, tracts et, bien sûr, les discours (exemple : annoncer un événement sportif par l’intermédiaire d’affiches).

L’essentiel

L’influence est une des fonctions de la communication. Elle relève du besoin naturel de partager du sens et de convaincre. Les ressorts de l’influence sont assimilés à l’énergie déployée, les actions mises en œuvre telles que l’argumentation. Celle-ci doit garder une dimension éthique pour ne pas s’apparenter à de la manipulation. Les interlocuteurs doivent rester libres d’adhérer ou non et ne doivent être contraints en aucune manière.

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