Les objets et les objectifs de la communication commerciale - Cours de Mercatique Terminale pro avec Maxicours

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Les objets et les objectifs de la communication commerciale

Objectif : identifier les objectifs d'une campagne de communication et sur l'objet sur lequel elle porte.

Pour assurer un bon niveau de vente, l'entreprise doit communiquer. Elle doit faire passer des messages écrits, oraux, visuels, audio... mettant en avant des caractéristiques. Elle va adresser ces messages à différentes cibles qu'elle souhaite viser comme des consommateurs, des distributeurs ou encore des prescripteurs (personne qui va pousser et déterminer l'achat par une autre du fait de sa profession).
1. Les objets de la communication
Le message délivré par l'entreprise peut porter sur différents objets. En effet, l'entreprise peut choisir de communiquer sur : 
o sa ou ses marques,
o sur le produit ou le service qu'elle commercialise,
o sur les personnels de l'entreprise.

Elle peut également choisir de communiquer de manière institutionnelle, elle délivrera un message mettant en avant les caractéristiques, les valeurs de l'entreprise à proprement parler dans le but de promouvoir son image.
2. Les objectifs de la communication commerciale
L'objectif premier de la communication commerciale, mis en oeuvre par la délivrance du message, est avant toute chose de pousser la personne à l'achat du produit ou du service et augmenter les ventes et donc les parts de marché de l'entreprise.

A travers ce message, l'entreprise va agir sur le comportement et les attitudes des consommateurs.
Pour parvenir à cet ultime objectif, l'entreprise va définir des objectifs commerciaux en adéquation avec des objectifs de communication intermédiaires qui vont avoir différents impacts sur la cible.

L'entreprise va avoir plusieurs types d'objectifs de communication :

o lorsqu'elle souhaite informer les consommateurs concernant la création et développer la notoriété de ses produits, sa marque ou encore d'elle-même, l'objectif commercial peut être alors d'accroître ses ventes, acquérir de nouveaux clients... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire connaître le produit, l'entreprise, la marque et elle va chercher à ce que le consommateur les reconnaisse.

o Lorsqu'elle souhaite développer une attitude positive à l'égard de ses produits, sa marque ou encore d'elle-même, l'objectif commercial peut être alors d'accroître le taux de notoriété, la fidélisation des clients... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire aimer le produit, l'entreprise, la marque et elle va chercher à ce que le consommateur soit séduit et se sente proche de l'image véhiculée.

o Lorsqu'elle désire inciter les consommateurs à l'achat, l'objectif commercial peut être l'augmentation des ventes... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire agir les consommateurs pour les pousser à se rendre sur un point de vente, à acheter le produit...

L'essentiel

Pour assurer un bon niveau de vente, l'entreprise doit communiquer.

Elle peut communiquer sur divers objets : l'entreprise elle-même appelée alors communication institutionnelle, la marque, le produit ou service ou encore le personnel.

L'objectif ultime de la communication commerciale est la recherche de l'augmentation des ventes.
Pour parvenir à ce but ultime, l'entreprise met en oeuvre des objectifs de communication différents qui doivent être en adéquation avec les objectifs commerciaux prédéfinis.

Les objectifs de communication sont de trois ordres : l'entreprise cherche à faire connaître l'entreprise, ses produits ou ses marques (informer les consommateurs, développer la notoriété), faire aimer l'entreprise, ses produits ou ses marques (développer une attitude positive de la part des consommateurs) ou encore faire agir les clients (inciter à l'achat).

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