Les objets et les objectifs de la communication commerciale

Pour assurer un bon niveau de vente, l'entreprise doit communiquer. Elle doit faire passer des messages écrits, oraux, visuels, audio... mettant en avant des caractéristiques. Elle va adresser ces messages à différentes cibles qu'elle souhaite viser comme des consommateurs, des distributeurs ou encore des prescripteurs (personne qui va pousser et déterminer l'achat par une autre du fait de sa profession). Le message délivré par l'entreprise peut porter sur différents objets. En effet, l'entreprise peut choisir de communiquer sur : 
o sa ou ses marques,
o sur le produit ou le service qu'elle commercialise,
o sur les personnels de l'entreprise.

Elle peut également choisir de communiquer de manière institutionnelle, elle délivrera un message mettant en avant les caractéristiques, les valeurs de l'entreprise à proprement parler dans le but de promouvoir son image. L'objectif premier de la communication commerciale, mis en oeuvre par la délivrance du message, est avant toute chose de pousser la personne à l'achat du produit ou du service et augmenter les ventes et donc les parts de marché de l'entreprise.

A travers ce message, l'entreprise va agir sur le comportement et les attitudes des consommateurs.
Pour parvenir à cet ultime objectif, l'entreprise va définir des objectifs commerciaux en adéquation avec des objectifs de communication intermédiaires qui vont avoir différents impacts sur la cible.

L'entreprise va avoir plusieurs types d'objectifs de communication :

o lorsqu'elle souhaite informer les consommateurs concernant la création et développer la notoriété de ses produits, sa marque ou encore d'elle-même, l'objectif commercial peut être alors d'accroître ses ventes, acquérir de nouveaux clients... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire connaître le produit, l'entreprise, la marque et elle va chercher à ce que le consommateur les reconnaisse.

o Lorsqu'elle souhaite développer une attitude positive à l'égard de ses produits, sa marque ou encore d'elle-même, l'objectif commercial peut être alors d'accroître le taux de notoriété, la fidélisation des clients... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire aimer le produit, l'entreprise, la marque et elle va chercher à ce que le consommateur soit séduit et se sente proche de l'image véhiculée.

o Lorsqu'elle désire inciter les consommateurs à l'achat, l'objectif commercial peut être l'augmentation des ventes... Dans ce cas de figure, l'objectif de communication de l'entreprise est de faire agir les consommateurs pour les pousser à se rendre sur un point de vente, à acheter le produit...