L'équipe commerciale - Cours de Mercatique Terminale pro avec Maxicours

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L'équipe commerciale

Objectifs :
• définir les missions de l’équipe commerciale,
• évaluer la diversité des équipes commerciales,
• déterminer l’organisation des équipes commerciales.

L’équipe commerciale est composée de l’ensemble des personnes qui sont chargées de vendre des produits et des services. Il existe plusieurs types d’équipes commerciales qui remplissent ce rôle. De plus, les missions qui incombent aux équipes commerciales sont variées. Et du fait de leur diversité, l’organisation des équipes commerciales peut être très différente.

1. La diversité des équipes commerciales
L’équipe commerciale peut être :
 
sédentaire : il s’agit de l’ensemble des personnes qui sont chargées de vendre une offre aux clients dans une unité de vente, appelées front office.

Il s’agit également de l’ensemble des personnes qui vont assurer la logistique, la gestion du rayon, de l’approvisionnement, de l’affichage sur le point de vente, de l’hygiène et la sécurité mais qui ne sont pas en relation directe avec le client. Ce personnel est appelé back office.

Les vendeurs sont chargés de vendre l’offre proposée en magasin, le chef des ventes va encadrer l’équipe commerciale, le directeur commercial va déterminer la stratégie de l’entreprise…

Particularité des téléconseillers : ce sont des personnels sédentaires qui vont relayer les commerciaux itinérants en prospectant de nouveaux clients, en prenant des rendez-vous pour les commerciaux itinérants, en assurant le suivi des commandes. Ils vont aider à réaliser la mission qui incombe à l’équipe commerciale itinérante.

itinérante : il s’agit de l’ensemble de la force de vente agissant sur le terrain appelée « les commerciaux » qui se déplacent chez le client soit directement soit indirectement par des moyens comme le téléphone, Internet… pour lui proposer son offre. Ce sont des VRP (vendeur représentant placier) exclusifs, c'est-à-dire attachés à l’entreprise seule ou multicarte c'est-à-dire sous contrat avec plusieurs entreprises, les directeurs des ventes sont chargés de mettre en place la stratégie commerciale des équipes commerciales itinérantes…

2. Les missions des équipes commerciales
Les équipes commerciales, quelles soient sédentaires ou itinérantes, doivent remplir un certain nombre de missions : la finalité des équipes commerciales est de satisfaire et fidéliser les clients, de vendre et d’accroître la rentabilité de l’entreprise. Pour y parvenir les équipes commerciales doivent assurer plusieurs missions.

a. Les équipes sédentaires
Ces équipes ont pour but :

d’assurer la logistique : concevoir l’offre, la mettre en place, réaliser la signalétique, la publicité sur le lieu de vente...
d’assister le client potentiel dans son acte d’achat, l’informer, le conseiller en fonction de ses besoins,
d’animer le lieu de vente au travers de démonstrations, dégustations…
d’assurer le suivi de la vente et le maintien du contact à travers le traitement des réclamations, la livraison et l’installation des produits, des enquêtes de satisfaction, des relances téléphoniques, etc.

b. Les équipes itinérantes
Ces équipes ont pour but :

réaliser la prospection pour rechercher de nouveaux clients,
assister, informer, conseiller le client potentiel dans son acte d’achat,
vendre à proprement parler depuis la découverte du besoin du client jusqu’au suivi de la vente.

3. L’organisation des équipes commerciales
Les équipes commerciales peuvent être réparties en fonction de certains critères différents pour optimiser les ventes. Ainsi les équipes commerciales peuvent être structurées de la façon suivante :

organisation géographique ou par secteur : chaque commercial a en charge une zone géographique définie en fonction du nombre de clientèle qui la compose. Chaque client rencontre un seul et même interlocuteur ce qui facilite le contact et le commercial connaît parfaitement sa clientèle.

Organisation par client : le commercial va se voir attribué un certain nombre de clients regroupés selon leur taille, leur chiffre d’affaires, leur spécialité…

Organisation par mission : le commercial va se voir attribuer une mission qui lui sera propre. Il peut donc avoir la charge de la prospection, de la négociation ou encore de la prise de commande…

Organisation par produits ou services : chaque commercial a en charge la vente d’un seul et unique produit ou service. Il est donc très performant sur la connaissance technique et commerciale du produit du fait de sa spécialisation.

L’essentiel

L’équipe commerciale peut être :

sédentaire, dans ce cas sa mission sera d’assurer la logistique, d’assister le client, l’informer, le conseiller en fonction de ses besoins, d’animer le lieu de vente, d’assurer le suivi de la vente et le maintien du contact ;

itinérante, dans ce cas sa mission sera de réaliser la prospection pour rechercher de nouveaux clients, d’assister, d'informer, de conseiller le client, de vendre.

Les équipes commerciales peuvent être organisées en fonction de différents critères. En effet, l’entreprise peut appliquer une organisation géographique, une organisation par produit, une organisation par mission ou encore une organisation par client.

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