L'animation du réseau de distribution
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Objectifs : connaître les
différentes méthodes d’animation et de
stimulation tournées vers le réseau de
distribution.
Un réseau de distribution doit être animé pour renforcer la cohésion, pour stimuler et motiver les équipes.
1. Définition de la notion d’animation du
réseau
Animer un réseau correspond à la mise
en œuvre d’actions d’assistance et de soutien
à la vente. Ces actions sont organisées par
l’entreprise et concernent les équipes
commerciales (vendeurs itinérants ou
sédentaires) et les unités
commerciales.
2. Les actions d’animation du réseau
Plusieurs actions d’animation sont possibles : les
actions vers les équipes commerciales et les actions
communes aux unités commerciales et équipes
commerciales.
a. Actions vers les équipes commerciales
• Former
Le producteur doit apporter toute la formation nécessaire au personnel de contact lorsque celui-ci doit vendre une offre comportant des caractéristiques techniques ou demandant une qualité de service importante.
Le producteur doit apporter toute la formation nécessaire au personnel de contact lorsque celui-ci doit vendre une offre comportant des caractéristiques techniques ou demandant une qualité de service importante.
b. Actions communes aux unités commerciales et
équipes commerciales
•
Informer
Le producteur va informer le distributeur dans le but de promouvoir ses produits. Pour cela, il va lui transmettre de nombreuses brochures, catalogues, magazines et autres dossiers produits sur lesquels le distributeur va s’appuyer pour faire son choix de l’offre à proposer à ses clients.
Parallèlement, le producteur va recevoir de la part des distributeurs partenaires, des informations sur les projets d’animation à faire, etc. Il en est de même pour l’équipe commerciale (personnel de contact ou vendeur itinérant) qui se doit de connaître les produits qu’elle propose.
• Participer à la promotion
Le producteur va faire parvenir au distributeur et aux équipes commerciales des échantillons de produits, du matériel de marchandisage (tête de gondole, stand de dégustation…) pour aménager leur point de vente.
• Faire participer aux actions de communication
Il s’agit d’inviter les différents partenaires distributeurs (unité commerciale, personnel de contact, vendeurs itinérants…) aux actions de communication que met en place le producteur comme une inauguration, une manifestation événementielle…
• Stimuler par des actions financières
Pour les unités commerciales, les actions financières reposent sur une augmentation de marges, des réductions sur les produits supportées par le producteur et non le distributeur. Ces réductions ont pour conséquence, d’augmenter les ventes et d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé sans conséquences pour le distributeur.
Pour les vendeurs sédentaires, itinérants, personnels de contact, ces actions de stimulation financières reposent sur des commissions c'est-à-dire un pourcentage du montant des ventes réalisées par exemple, des primes, c'est-à-dire un montant fixe déterminé en fonction des objectifs à atteindre…
• Stimuler par des actions non financières
Le producteur peut également proposer aux équipes commerciales comme aux unités commerciales des stimulations non financières qui vont se concrétiser par des concours entre distributeurs, vendeurs…, des cadeaux reçus, des actions menées avec des échantillons…
Le producteur va informer le distributeur dans le but de promouvoir ses produits. Pour cela, il va lui transmettre de nombreuses brochures, catalogues, magazines et autres dossiers produits sur lesquels le distributeur va s’appuyer pour faire son choix de l’offre à proposer à ses clients.
Parallèlement, le producteur va recevoir de la part des distributeurs partenaires, des informations sur les projets d’animation à faire, etc. Il en est de même pour l’équipe commerciale (personnel de contact ou vendeur itinérant) qui se doit de connaître les produits qu’elle propose.
• Participer à la promotion
Le producteur va faire parvenir au distributeur et aux équipes commerciales des échantillons de produits, du matériel de marchandisage (tête de gondole, stand de dégustation…) pour aménager leur point de vente.
• Faire participer aux actions de communication
Il s’agit d’inviter les différents partenaires distributeurs (unité commerciale, personnel de contact, vendeurs itinérants…) aux actions de communication que met en place le producteur comme une inauguration, une manifestation événementielle…
• Stimuler par des actions financières
Pour les unités commerciales, les actions financières reposent sur une augmentation de marges, des réductions sur les produits supportées par le producteur et non le distributeur. Ces réductions ont pour conséquence, d’augmenter les ventes et d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé sans conséquences pour le distributeur.
Pour les vendeurs sédentaires, itinérants, personnels de contact, ces actions de stimulation financières reposent sur des commissions c'est-à-dire un pourcentage du montant des ventes réalisées par exemple, des primes, c'est-à-dire un montant fixe déterminé en fonction des objectifs à atteindre…
• Stimuler par des actions non financières
Le producteur peut également proposer aux équipes commerciales comme aux unités commerciales des stimulations non financières qui vont se concrétiser par des concours entre distributeurs, vendeurs…, des cadeaux reçus, des actions menées avec des échantillons…
L’essentiel
Animer un réseau correspond à la mise en œuvre d’actions d’assistance et de soutien à la vente au réseau chargé de la vente.
Plusieurs actions peuvent être mises en place par le producteur pour atteindre ses objectifs : former les équipes commerciales, informer les vendeurs de tout type, participer à la promotion des produits sur les points de vente, faire participer les distributeurs aux actions de communication du producteur, stimuler le réseau par des actions financières ou non.
Animer un réseau correspond à la mise en œuvre d’actions d’assistance et de soutien à la vente au réseau chargé de la vente.
Plusieurs actions peuvent être mises en place par le producteur pour atteindre ses objectifs : former les équipes commerciales, informer les vendeurs de tout type, participer à la promotion des produits sur les points de vente, faire participer les distributeurs aux actions de communication du producteur, stimuler le réseau par des actions financières ou non.
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