Les finalités et les fonctions de la distribution - Cours de Mercatique Terminale pro avec Maxicours

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Les finalités et les fonctions de la distribution

Objectifs : comprendre la maîtrise des flux et le développement de la relation commerciale.

La distribution a pour rôle de rendre disponible une offre au bon moment, au bon endroit. Elle doit donc permettre pour cela de maîtriser les flux des produits, d’informations et d’argent. Le personnel chargé de la distribution a un rôle très important dans le développement et le maintien des bonnes relations avec les clients.

1. La maîtrise des flux de produits, d’informations et des flux financiers
La distribution des marchandises au consommateur final est mise en place par une succession d’opérations appelées opérations de logistiques. Ces opérations logistiques ont pour rôle d’organiser l’achat, le transport, le stockage et la présentation des produits sous forme d’unités de vente.

Le transport et le stockage sont étroitement liés car le stockage est cher à réaliser et il est plus économique pour l’entreprise de réceptionner la quantité de produits nécessaires au bon moment. Pour cela, le transport est réalisé en « juste à temps » ou en flux tendus permettant une gestion des flux physiques maîtrisée. Cela permet également de maîtriser les flux financiers puisqu’on limite les coûts de stockage. Ainsi, l’offre est proposée au consommateur final à un coût compétitif.

Les opérations de logistiques ainsi menées, entraînent donc des flux d’informations se matérialisant sous formes de commandes de clients, donnant lieu à des flux physiques, les produits acheminés vers les clients, puis à des flux financiers c'est-à-dire le paiement des clients.

2. Le développement et le maintien des relations commerciales avec les clients
La distribution a trois rôles essentiels à prendre en considération.

Premier rôle : la mise à disposition de l’offre au consommateur final.

Seconde rôle : la vente de l’offre et des services annexes. La vente se fait grâce à :

- des points de vente dans lesquels des vendeurs exercent un contact personnalisé auprès de la clientèle et dont le comportement face au client est primordial ;

- des commerciaux qui se déplacent chez la clientèle développant là aussi un contact personnalisé. Cette technique nécessite pour les commerciaux d’être performants en connaissant parfaitement les produits proposés et leurs caractéristiques techniques, commerciales, leurs clients et leurs besoins, l’offre concurrente et ses caractéristiques ;

- différentes méthodes comme Internet, vente par correspondance via différents supports comme des catalogues, le téléphone, l’ordinateur, des publipostages ou mailing…

Troisième rôle : la fidélisation des clients à travers diverses actions promotionnelles.
Attirer l’attention de nouveaux clients revient cher aux entreprises. Il faut donc essayer de les conserver. En personnalisant la vente, l’entreprise va chercher à fidéliser le client pour qu’il se sente unique et revienne vers l’entreprise lors de sa prochaine commande ou prochain achat. La personnalisation de la vente peut se faire non seulement à travers des offres de produit ou de services annexes personnalisées au client mais également par le comportement du vendeur, son attitude sympathique vis-à-vis du client…

L’essentiel

La distribution se définit comme l’ensemble des techniques permettant de mettre à disposition une offre au client dans la bonne quantité, au bon endroit, au bon moment. Pour ce faire, elle nécessite de maîtriser les flux d’informations, les commandes passées par les clients, les flux financiers, les paiements réalisés et les flux physiques, la mise à disposition des produits.

La distribution doit permettre également de développer, d’entretenir et de maintenir des relations commerciales avec les clients permettant non seulement d’attirer de nouveaux clients mais aussi de les fidéliser pour les conserver.

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