Le comportement de l'individu - Maxicours

Le comportement de l'individu

Objectif

Définir les notions d'attitude et de comportement.

Points clés
  • Les attitudes désignent des dispositions positives ou négatives acquises qui expriment ce que nous ressentons.
  • Nos comportements désignent des réactions observables exprimant ce que nous faisons.
  • Les attitudes sont supposées être des prédispositions à agir, et donc induire des comportements.

Définir l'attitude n'est pas simple, car cette variable explicative du comportement fait appel à des croyances, des sentiments et des prédispositions qui diffèrent d'un individu à l'autre.

Or une chose est certaine : l'attitude va souvent influencer nos choix et guider nos comportements.

1. L'attitude
a. La notion d'attitude
L'attitude peut se définir comme la prédisposition d'un individu à porter un jugement ou à adopter un comportement précis vis-à-vis d'un objet déterminé.

Cet objet peut être un produit, un service, une marque ou une entreprise déterminée

Exemples
Les situations « Jean aime les confitures à la fraise » ou « Lise déteste se couper les ongles » constituent des attitudes.
Un jugement peut être défini comme une action qui consiste à se faire une opinion ou à apporter une appréciation sur quelqu'un ou quelque chose.
Exemple
Les jeunes ont en général un jugement favorable sur l'enseigne Mc Donald's.

Les caractéristiques des attitudes sont les suivantes.

  • Les attitudes sont acquises par les individu.
    L'individu ne nait pas avec des attitudes prédéfinies, celles-ci se développent lors de sa socialisation, sous l'influence de son milieu social, son éducation, ses expériences, etc.
    Exemple 
    Les jeunes ne s'intéressent que progressivement à la politique ; avec l'expérience, les connaissances s'accumulent et par conséquent les attitudes se développent.
  • Les attitudes sont plus ou moins durables.
    Elles sont susceptibles de changement en fonction du vécu de l'individu.
    Exemple
    Le changement d'avis sur un sujet donné, comme l'avortement.
  • L'attitude est la relation d'un individu envers un « objet ».
    Elle est donc le lien entre celui-ci et ce qu'il pense de l'« objet ».
    Exemple
    Quelle est votre opinion sur la vente d'armes ?
  • La relation individu-objet s'effectue selon une polarité affective.
    L'attitude peut aller d'une position très favorable à l'« objet », à une position très défavorable, avec toutes les nuances intermédiaires.
    Exemple 
    Être pour ou contre la peine de mort, ou encore sans opinion sur cette question.
b. Les composantes de l'attitude

L'attitude peut être définie par trois dimensions.

  • L'attitude cognitive, qui est l'ensemble des connaissances dont dispose l'individu à propos de l'« objet », l'individu recherche des informations.
    Exemples
    • Le consommateur s'informe auprès d'un vendeur dans un magasin.
    • L'inscription sur les paquets de cigarettes « le tabac nuit à la santé ».
  • L'attitude affective, qui se traduit souvent en terme d'attirance ou de répulsion.
    Exemple
    Une attitude positive pour les épinards se manifeste par une attirance pour ce plat, et inversement, une attitude négative se révèle par de la répulsion.
  • L'attitude conative, qui est une attitude orientée vers l'action, la décision.
    Exemple : je prends des cours d'allemand.

Ces trois dimensions sont si fortement reliées entre elles qu'il est impossible de les envisager séparément.

2. Le lien entre attitude et comportement

Ce n'est pas notre attitude qui est ressentie, perçue, par les autres, mais le comportement qui en découle. Les attitudes sont des précurseurs de nos comportements.

Exemple 
L'enfant qui n'apprécie pas un aliment (attitude de dégout) refusera d'en manger (comportement).

Attitude et comportement sont intimement liés.

Il est important pour les professionnels de comprendre les attitudes des consommateurs, afin de favoriser les comportements d'achat.

a. Attitude et comportement d'achat

L'achat est la résultante d'un long processus au cours duquel la décision d'acquérir le bien est éventuellement prise.

Il existe plusieurs phases, qui peuvent être plus ou moins longues, entre la prise de conscience d'un besoin et l'acte d'achat.

Dans l'étude des différentes phases, le lien entre attitude et comportement est le suivant. 

Attitude → Intention d'achat → Comportement d'achat
L'intention d'achat est l'orientation de l'attitude vers l'achat d'un produit, d'un service ou d'une marque.

Les entreprises utilisent différents stratagèmes afin de créer une attitude favorable au produit ou à la marque, afin de déclencher le processus qui conduit à l'achat. Ces facteurs déclenchant l'acte d'achat sont appelés « stimuli ».

On distingue les stimuli externes comme la publicité ou les amis, et les stimuli internes qui poussent l'individu à agir.

b. Le processus de décision

Pour comprendre un comportement d'achat, il faut prendre en compte les éléments suivants.

  • Le degré d'implication : l'individu s'implique plus ou moins lors de l'achat d'un produit.
    Exemple 
    Pour l'achat d'une voiture, la valeur d'implication est différente pour une famille et pour des retraités.
  • Le degré de préméditation : c'est la réflexion préalable à l'achat.
    On distingue les produits à achat prémédité, les produits à achat impulsif (achat non réfléchi) et les produits à achat routinier (achat sans réflexion préalable comme l'achat quotidien du journal).
  • La nature des critères de choix : la décision d'achat nécessite de faire un choix entre plusieurs propositions alternatives.
    Exemples
    Choix des différentes marques, des différents modèles, des couleurs, etc.

Vous avez déjà mis une note à ce cours.

Découvrez les autres cours offerts par Maxicours !

Découvrez Maxicours

Comment as-tu trouvé ce cours ?

Évalue ce cours !

 

quote blanc icon

Découvrez Maxicours

Exerce toi en t’abonnant

Fiches de cours les plus recherchées

Gestion et systèmes d'information

La communication interpersonnelle

Gestion et systèmes d'information

Les facteurs socioculturels du comportement

Gestion et systèmes d'information

La relation d'autorité

Gestion et systèmes d'information

La motivation

Gestion et systèmes d'information

La gestion des compétences

Gestion et systèmes d'information

La recherche des compétences (recrutement)

Gestion et systèmes d'information

L'amélioration des compétences (formation)

Des profs en ligne

  • 6j/7 de 17 h à 20 h
  • Par chat, audio, vidéo
  • Sur les matières principales

Des ressources riches

  • Fiches, vidéos de cours
  • Exercices & corrigés
  • Modules de révisions Bac et Brevet

Des outils ludiques

  • Coach virtuel
  • Quiz interactifs
  • Planning de révision

Des tableaux de bord

  • Suivi de la progression
  • Score d’assiduité
  • Un compte Parent

Inscrivez-vous à notre newsletter !

Votre adresse e-mail sera exclusivement utilisée pour vous envoyer notre newsletter. Vous pourrez vous désinscrire à tout moment, à travers le lien de désinscription présent dans chaque newsletter. En savoir plus sur notre politique de confidentialité