La gestion des relations dans l'organisation
- Fiche de cours
- Quiz et exercices
- Vidéos et podcasts
- Définir l'influence.
- Identifier les ressorts de l'influence.
- L'influence est une des fonctions de la communication. Elle relève du besoin naturel de partager du sens et de convaincre.
- Les ressorts de l'influence sont assimilés à l'énergie déployée, les actions mises en œuvre telles que l'argumentation. Celle-ci doit garder une dimension éthique pour ne pas s'apparenter à de la manipulation. Les interlocuteurs doivent rester libres d'adhérer ou non et ne doivent être contraints en aucune manière.
L'influence est une des fonctions de la communication : elle relève du besoin naturel de partager et de convaincre. Les ressorts de l'influence sont assimilés à l'énergie déployée, les actions mises en œuvre telle que l'argumentation.
On peut dire qu'il y a influence :
- quand deux acteurs au moins sont en présence (ces acteurs peuvent être des individus ou des groupes) ;
- quand leurs opinions ou leurs comportements divergent (ils font des choix différents ou ils s'opposent) ;
- quand cette divergence porte sur un objet appelant à une réaction (situation à analyser, évènement à interpréter, décision à prendre, etc.) ;
- quand une action ou un message de l'un modifie l'opinion ou le comportement de l'autre, le convainquant, dès lors, de faire quelque chose ou lui permettant de partager la même opinion ;
- quand cette soumission est librement consentie.
L'influence utilise des stratégies conscientes ou inconscientes qui s'appuient sur différents ressorts.
Il existe plusieurs stratégies pour user de son influence.
La source qui use d'influence cherche à s'appuyer sur l'aspect relationnel ou sur des émotions qu'elle va vouloir susciter.
La personne qui influence cherche à s'appuyer sur le fait que l'autre appartient à un groupe social. Elle met en avant le fait que l'autre doit respecter les comportements liés aux valeurs, normes et modes de vie de ce groupe.
La source qui use d'influence cherche à s'appuyer sur la logique de l'autre.
On avance les raisons logiques qui font que l'autre aurait personnellement intérêt à effectuer ce qu'on lui demande, à changer de point de vue, etc. L'argumentation est en général appuyée par une preuve, une illustration, un témoignage, qui la rendra la plus objective possible.
Philippe Breton, sociologue français, a identifié 6 familles d'arguments.
- Les arguments de communauté qui consistent à activer une valeur présente chez l'auditeur.
- Les arguments de cadrage qui consistent à présenter le réel d'un certain point de vue.
- Les arguments d'autorité, opinion acceptée par l'auditoire car elle défendue par une autorité reconnue.
- Les arguments déductifs, basés sur une implication logique.
- Les arguments analogiques qui utilisent la comparaison, l'exemple.
- Les arguments affectifs, destinés à faire naitre des émotions chez l'auditoire.
L'argumentation devient manipulation lorsque les arguments utilisés sont faux, lorsqu'il y a usage d'une violence quelconque, physique ou morale, ou lorsque l'auditoire est entrainé dans une pseudo-démonstration (effet de présentation masquant la réalité).
L'influence peut devenir un objet de manipulation dans les trois types de communication suivants.
- Dans la communication
interpersonnelle : l'influence a pour objet de
pousser une personne à accepter une
situation, alors qu'initialement elle n'avait pas
pris de décision.
Exemple
Faire accepter une mutation dans une autre région. - Dans la communication de groupe :
l'influence consiste à faire prendre conscience
à un groupe qu'il a des capacités ou des
ressources cachées. La volonté de
convaincre est le fondement de la mise en place de
certaines techniques.
Exemple
Motiver une équipe d'ouvriers dans une entreprise. - Dans la communication de masse : il
s'agit de manipuler des foules en ayant recours
à divers outils, tels que les textes, affiches,
tracts, et bien sûr les discours.
Exemple
Annoncer un évènement sportif par l’intermédiaire d’affiches.
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