Le processus d'achat

Quelles sont les différentes étapes du processus d’achat ? Existe-t-il plusieurs types d’achat ? Comment peut-on les classer ? Quels sont les intervenants dans le processus d’achat ? Quel est leur rôle ?
Le processus d’achat est une suite d’opérations mentales qui conduisent un client à choisir et à acheter un produit.

On peut mettre en évidence quatre étapes :
• la reconnaissance du besoin,
• la recherche d’information,
• l’évaluation des alternatives et la prise de décision,
• l’évaluation après achat.

On peut distinguer trois types d’achat :

• les achats réfléchis ou prémédités.
Le consommateur se renseigne, réfléchit, compare pendant une période assez longue avant d’acheter le produit qui satisfera son besoin. Ce type d’achat concerne les produits qui ont une implication financière importante.
Par exemple, l’achat d’une voiture, d’un ordinateur.

• Les achats impulsifs.
Le consommateur se laisse séduire sur le moment par un produit. Il n’y a pas de préméditation ou de réflexion préalable. La décision d’achat est prise instantanément. Ce type d’achat concerne les produits peu impliquants.
Par exemple, l’achat d’un livre, d’un vêtement, d’un disque en passant devant le rayon d’une grande surface.

• Les achats routiniers ou automatiques.
Le consommateur achète ce type de produits par habitude. Le premier achat a fait l’objet d’une réflexion mais maintenant, il fait partie de la vie quotidienne.
Par exemple, l’achat d’une baguette de pain, du journal, aller tous les mois chez le coiffeur. Dans son processus d’achat, plusieurs catégories de personnes vont influencer le consommateur.

Intervenant	Rôle	Exemple
Le consommateur	Personne qui utilise le bien.	Un enfant consomme un bien acheté par ses parents.
L’acheteur	Personne qui achète le bien mais qui ne l’utilise pas forcément.	Un groupe de jeune va acheter un cadeau pour l’anniversaire d’un de leurs amis.
Le prescripteur	Personne susceptible de conseiller d’une manière impérative l’achat, l’utilisation d’un produit.	Les médecins prescrivent des médicaments.
Le leader d’opinion	Personne susceptible d’influencer les consommateurs du fait de leur profession.	Les journalistes, les acteurs, les chanteurs, les hommes politiques.
Le distributeur	Personne susceptible de conseiller le client et qui met en valeur ses produits.	Mise en valeur de certains produits en tête de gondole.