Définition et origine de la mercatique

La mercatique est un ensemble de méthodes et de techniques, utilisées par une organisation (entreprise, administration, association) pour comprendre, influencer et contrôler les conditions de l’échange. Son but principal est d'anticiper et/ou d’influencer les besoins et les demandes des consommateurs. En fonction de ces besoins précis et pour satisfaire les consommateurs, la mercatique doit adapter ses produits, ses méthodes et sa politique commerciale.

La mercatique s’appuie sur plusieurs éléments :

• le consommateur
Le consommateur est au centre des préoccupations de la mercatique.
Par exemple, l’entreprise ne va pas fabriquer et commercialiser un bien uniquement parce que cela fait plaisir au chef d’entreprise mais parce que ce bien répond à un besoin exprimé par les consommateurs.

• la psychologie
Par exemple, lors de l’entretien d’achat-vente, le vendeur  doit être capable de déterminer les motivations et les freins à l’achat du consommateur.

• la sociologie
Pour pouvoir comprendre et influencer le comportement des individus, il faut que le mercaticien connaisse le comportement des individus et des groupes dans notre société et dans les pays dans lesquels il souhaite exporter son produit.

• l’informatique
Les informations recueillies peuvent être stockées efficacement sur des supports numériques. L’informatique permet également d’obtenir des informations grâce aux réseaux intranet et Internet. Il permet, grâce à des logiciels, de faciliter le travail des mercaticiens, notamment au travers des logiciels de base de données, de dépouillement d’enquêtes ou encore de gestion commerciale.

• les statistiques
Ils permettent d’effectuer des prévisions de vente.

• la gestion
Elle est non seulement indispensable dans le calcul des prix des produits mais elle permet aussi un suivi efficace du portefeuille de produits et/ou de clients grâce à des rations de rentabilité.

• une démarche rigoureuse
Face à la multitude de disciplines que le mercaticien doit combiner pour mener efficacement son action, il doit agir avec méthode. La démarche mercatique est étudiée dans une autre fiche (cf. « Méthodologie de la démarche mercatique »).
La mercatique est étroitement liée à l’histoire économique (état de l’offre et de la demande à diverses périodes) et au développement technologique (du développement des transports aux technologies de l’information et de la communication).

L’histoire économique peut être découpée en trois époques :

• la demande est supérieure à l’offre. Cette situation caractérise la fin du 19^e siècle. Le plus important pour les entreprises est donc de produire. Elles s’intéressent aux techniques qui permettent de produire plus ; c’est l’époque du taylorisme. Les entreprises ne se préoccupent pas de la manière dont elles doivent vendre leurs produits. En effet, c’est inutile puisque cette époque est caractérisée par la pénurie de biens. Les entreprises sont sûres de vendre leurs produits. On est dans une optique de production.

• À partir des années 50, les entreprises deviennent de plus en plus nombreuses et, ainsi, la concurrence s’intensifie. L’offre devient égale à la demande. Les entrepreneurs doivent donc rechercher des moyens pour écouler leurs produits plus rapidement que leurs concurrents. L’accent est mis sur la vente. On est donc passé d’une optique de production à une optique de vente.

• Dès les années 70, on assiste à une nouvelle tendance. Les entreprises cherchent à satisfaire un besoin. Elles ne vendent plus les biens et services qu’elles produisent mais mettent sur le marché les produits dont les consommateurs ont besoin. Les ménages sont équipés dans les principaux biens de consommation qui ont une durée de vie assez longue (taux d’équipement des ménages français élevé). Par conséquent, les entreprises ont de plus en plus de mal à écouler leurs produits. La demande devient inférieure à l’offre. Les entreprises cherchent à séduire le client en répondant exactement à son besoin. On entre dans une optique des besoins. C’est le domaine du mercaticien. Le consommateur devient le centre de la mercatique.