Information et communication

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Les ressorts de l'influence  
  • 1. Définition
  • 2. Les ressorts de l’influence

Objectif : comprendre les interactions entre les personnes.

L’influence est une des fonctions de la communication : elle relève du besoin naturel de partager et de convaincre. Les ressorts de l’influence sont assimilés à l’énergie déployée, les actions mises en œuvre telle que l’argumentation.

1. Définition
En matière de communication, l’influence se définit comme l’action exercée par une personne sur une autre personne pour qu’elle change d’idée ou de comportement.

L’influence s’appuie sur une argumentation qui se définit comme une action ayant pour but d’affirmer et d’utiliser des raisonnements ou des preuves pour influencer une personne ou un auditoire.

On peut dire qu’il y a influence :

- quand deux acteurs au moins sont en présence (ces acteurs peuvent être des individus ou des groupes) ;
- quand leurs opinions ou leurs comportements divergent (ils font des choix différents, ou ils s’opposent) ;
- quand cette divergence porte sur un objet appelant à une réaction (situation à analyser, événement à interpréter, décision à prendre…) ;
- quand une action ou un message de l’un modifie l’opinion ou le comportement de l’autre, le convainquant dès lors de faire quelque chose ou lui permettant de partager la même opinion ;
- quand cette soumission est librement consentie.

L’influence utilise des stratégies conscientes ou inconscientes qui s’appuient sur différents ressorts.

2. Les ressorts de l’influence
L’appel à l’affectif
La source qui use d’influence va chercher à s’appuyer sur l’aspect relationnel ou sur des émotions qu’elle va vouloir susciter.

L’appel au sentiment ...
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